对话“越南小腾讯”VNG：已投3家中国研发，50%+投资基金放在中国

素有“越南小腾讯”之称的VNG一直是出海厂商关注的焦点，他们不仅有腾讯的投资，而且成功发行了很多中国有名的游戏，其中最负盛名的当属《剑侠情缘》。

《剑侠情缘手游》

近日，游戏陀螺与VNG副总裁&投资部总裁Chris进行了一场深入的对话。据他透漏，今年VNG发行了几款成功的产品，已经扭转了去年游戏业务下滑的局面。比如他们在东南亚上线的《天谕》手游，首月流水达到600万美金。

(资料图)

VNG副总裁&投资部总裁Chris

除了产品发行外，他重点介绍了VNG的投资情况。Chris表示，VNG此前“70%-80%的收入是来自于第三方发行，只有25%左右是自研的游戏”。为此，除了自己搭建团队外，他们也希望通过投资加强研发实力。

目前，VNG已经投资了三家中国研发团队和几个海外团队，每笔投资基本都在500-1000万美金。在他们的规划中，50%以上的投资基金会重点放在中国。同时，他们已经在上海搭建UA团队，希望从东南亚等发展中国家市场出发，冲向全球市场。

除此之外，Chris也分享了越南游戏市场的品类赛道机会、VNG的国际化进程等相关信息。更多详细信息，请查阅以下对话整理。

每笔500-1000万美金

已投3家中国研发团队

游戏陀螺：请先做一个自我介绍吧。

Chris：我是2010年以实习生身份加入VNG，2011年毕业以后老板让我过来后正式加入。当时腾讯刚投资不久，所以那时有蛮多腾讯的同学，我就跟一些腾讯和VNG的同学做市场调研。我负责的第一个项目就是把越南的《空中花园》游戏带到QQ空间，也蛮成功的。之后我转做平台运营，做了一个有点像3366、4399那种小游戏平台。

然后我离开了VNG，去了ZeniMax公司待了一年。2014年VNG转型开始做手游，老板叫我回来，我就回来了并且负责手游发行。我们第一个做的游戏就是与莉莉丝签约的《小冰冰传奇》。

做完这个游戏发行后，我就转型做商务，主要从（中国）国内、韩国、日本签游戏，一直到2021年，我才转型负责投资。

我们游戏投资主要是投资一些研发、技术和AI公司。我们VNG准备要上市了，目标就是成为一个全球化公司，而不只是一个东南亚的游戏公司。所以我们也把投资当成一个很重要的手段，帮助我们承接到全球市场。

游戏陀螺：今年VNG取得哪些成绩？

Chris：去年是我们20年来游戏收入的首次下滑，今年游戏表现回来了，主要是我们发了几个成功的产品：第一个是在中国港台市场、泰国市场发行的《弹弹堂》怀旧版都进了收入榜前五；第二个是在越南成功发了《剑侠世界》手游；第三个是《天谕》手游发了全东南亚，首月有600万美金的流水。

下半年准备在港台和东南亚发行腾讯的《合金弹头》，我们对这个产品抱着很大希望。

发行以外，我们现在在国内投资了三个研发团队，也在其他海外投资了几个。在国内投资的其中两个研发团队的产品应该会在年底上线。

游戏陀螺：可以透露这两个研发的具体情况吗？

Chris：一个在北京，是以前做MMORPG的团队；一个在深圳，是做休闲射击的游戏， 各有30-50人。

游戏陀螺：会专门看中国的团队吗？

Chris：我们在欧洲、美国、中国、韩国都做了一些投资，主要是想建一个长线的比较强的研发文化，但重点投资市场是中国，50%以上的投资基金会放在中国，特别是研发。

游戏陀螺：可以透露下你们投资基金有多少吗？

Chris：我们每一笔目前基本是在500-1000万美金的范围，也有更小的。我们也希望上市以后可以做一些更大的项目。

游戏陀螺：你们主要的投资方式是怎样的？

Chris：我们有两种投资方式。一般来说天使轮，我们会直接搭建一个团队，比如建立一个团队或者从另一个公司100%收购一个团队。这个团队可以独立（我们是他们的股东），也可以直接加入VNG，成为VNG的员工，我们会给他们分成，激励股份。

第二，我们在美国和中国也做过一些这样的投资，比如我们投资15%-20%，拿某些地区的发行权，以及一些长期条款。假如这个公司做的很好，我们有类似于优先收购这个公司的条款。

游戏陀螺：你们投资的团队的产品，具体会优先考虑拿哪些地方的发行权？

Chris：我们会先考虑有我们本地团队的市场的发行权，像港台、东南亚、中东。现在我们在国内（上海）也建设了一个全球的发行团队，有比较强的全球UA实力。我们希望3-5年内可以变成有实力发行全球游戏的公司。

游戏陀螺：目前在中国，你们主要想找什么类型的研发？

Chris：我们过去倾向于RPG、卡牌，策略游戏，或是像《弹弹堂》这种休闲射击，不过这些已经有很多合作伙伴，自己投的两个工作室也在做。我们现在最有兴趣的研发团队是稍微有一些创意和想法的，做换装、休闲、沙盒、射击品类——但要投资一个射击游戏的成本非常高，风险也很大，这个我们会谨慎考虑。

游戏陀螺：你们挑选标的有什么标准？

Chris：我们投资研发的标准，比如很多人都说想做沙盒游戏，UGC（用户原创内容）游戏，想做元宇宙游戏，但他们不解释怎么去做，以及有什么差异化或新的创意想法。

其实做投资的时候，评估一个东西真的很难。即使你知道他的背景，以前做过什么，但不代表以后也会做得很好。所以对我们来讲最重要的是，这个人可以很清楚地解释，究竟怎么做他想要的东西。

游戏陀螺：中国目前符合你们需求的研发多吗？

Chris：其实现在不少。因为最近中国大公司投的少一点，所以我们有机会接触到一些很好的公司和制作人。不过我们的关系网在中国（还不够密），虽然我们做了很长时间，在北京、上海、广州也有团队，但中国的研发现在不只在这几个大城市了，包括成都、厦门、武汉、长沙等都有很多研发，我们还没有（去探索）。下一步投资，我们希望在新兴城市里面做一些调研，再做决定。

游戏陀螺：你们投资之后，会怎么帮助中国的开发者在越南获得成功呢？

Chris：现在我们是做整个东南亚，不只是越南，因为越南有版号的门槛，厂商自己发行是不可能的。所以我们一般会绑定东南亚市场，有时候还会考虑中东或者港台市场，而不只是越南一个市场。

具体怎么帮助呢？我是做投前的，VNG在越南和北京有专门的投后团队，他们具体会做以下几点：

第一，投后团队会帮研发解决所有行政的事情。我们在北京有人事、法务、财务，有独立的公司，可以解决社保、帮你找办公室等很多事情。

第二，我们会安排游戏评测团队——团队成员是我们在国内从几家公司请过来的一些比较资深的专家，每一个月或每三个月给游戏做评测，看产品有没有达到标准。这一步主要是为了给研发反馈。

第三，我们在上海有一个UA team，可以帮研发做任何测试——比如研发想在菲律宾或者新马做一些测试，拿到数据，我们就可以给到帮助。

此外，因为很多研发不喜欢自己管理外包，比较复杂，所以我们有一个专门负责外包和AI的团队，去减轻研发的压力。

最后到发行阶段，一般来说我们100%会自己发，但如果研发想找到一个更满意的其他发行商，我们也是OK的。我们的投后团队也会帮研发去找到适合的发行。

游戏陀螺：为什么不全权自己发行？

Chris：我们是腾讯投资的一个公司，很多东西是学腾讯的。我们的投资理念是投后团队提供这些东西，但研发可以选择性地要什么，不要什么，而不是我们一定要做这些。一般我们投资的话，会给到你支持，但不会影响你任何方向性的东西。

越南游戏年规模5-6亿美金

传统和新兴品类的机会

游戏陀螺：越南游戏市场规模大概有多少？

Chris：因为很多收入是来自于第三方支付，所以你在公开的一些渠道上很难看到相关数据，我们也很难知道准确数据。保守一些，越南游戏市场一年规模在5-6亿美金，PC占20%。PC主要是《英雄联盟》《穿越火线》和《剑侠情缘》等几个传统的大PC游戏，主机市场基本上可以忽略不计。所以80%以上的收入来自于手游，增长的幅度疫情之前每年增长20%-30%，也是因为游戏发的多，市场增长的更快。这几年因为国内游戏生产的比较少，增速有点下滑，应该在10%左右。

游戏陀螺：过去大家对越南的印象就是武侠、三国等传统题材RPG比较流行。现在这些游戏在越南能占到多大比重？面临哪些机会和挑战？

Chris：在越南，这些传统RPG游戏——包括剑侠、天龙等，应该占全市场的百分之三十多。

我觉得武侠IP在越南遇到的问题，和它们在国内遇到的问题，以及和韩国的传奇、天堂IP遇到的问题一样：大部分的玩家年级比较大，很有钱，未来10年还可以通过这些IP赚很多钱。但要怎么吸引年轻人？虽然年轻人还没有特别多钱，但你不能在买量的时候忽略他们，只买有钱的老用户，不然10年以后青黄不接，谁还玩这些游戏？

那传统老IP应该怎么做呢？我发现大部分PC端做得很好的游戏，基本都是拿IP做一些卡牌、挂机游戏，没什么创新。但想要把IP生命周期拉长的话，必须要把IP带出传统领域，并且打造高质量产品。

有个比较好的例子是《英雄联盟》，他们做了动漫，也做了一些比较成功的不同类型的高质量游戏如《金铲铲之战》，用这种方式吸引年轻人喜欢自己的IP。

游戏陀螺：越南年轻用户多吗？喜欢玩什么游戏？

Chris：越南是比较年轻的国家，平均年龄比中国低7岁，所以沙盒游戏、竞技游戏在越南都很流行，可以做到很大的DAU。比如射击类的《COD》、《穿越火线》——越南是《穿越火线》在中国以外第二大成功的市场。

而且，越南的年轻人多，所以趋势变化也快， 比如越来越愿意为皮肤付费。我们以前也觉得越南人不愿意买这些东西，但其实销售量是越来越高的。包括泰国也是，泰国用户很愿意买皮肤、买一些没有功能性的道具。

游戏陀螺：竞技游戏在越南处于增长阶段吗？

Chris：吃鸡类游戏可能玩家玩腻了，全球都在下滑，但MOBA类游戏在越南还处于增长阶段。因为越南电竞规模非常大，不管是《DOTA》《英雄联盟》还是其他游戏，越南观赏率都非常高。《英雄联盟》甚至直接把越南分成一个区，而不是算进东南亚区里。我觉得以后的玩家会越来越多走向竞技游戏。这不只是越南的趋势，是全球的趋势。

但电竞在越南面临跟其他行业一样的问题——广告赞助比较少。举例来说，越南虽然有很多研发公司做得很成功，但他们都不在越南做中重度游戏，而是做休闲游戏发行到欧美市场，卖个小道具，或者做广告变现，一个月可以做到很高的收入。因为在越南或在东南亚做广告变现，很难赚钱。

我觉得电竞是一样的，虽然观赏率特别高，但如果你投入这个市场，想做一些电竞活动，赞助商和广告商很少，根本支撑不起你的想法。

游戏陀螺：哪些越南游戏公司休闲游戏做得比较好，题材、玩法比较吸量？

Chris：《Axie Infinity》，全球最成功的一个区块链游戏。不过这个不能看成纯游戏，而是一个区块链产品。

单看游戏的话，有Athena Studio，做各种休闲PUZZLE游戏，Onesoft 做休闲打飞机游戏，在这个领域是全球第一。还有Amanotes，做音乐类休闲游戏，以及各种做休闲射击、休闲沙盒游戏公司，质量都非常高。

Amanotes的部分产品

游戏陀螺：为什么越南游戏公司不做中重度？

Chris：不只是越南游戏公司，全世界的游戏公司都很难跟中国厂商比中重度游戏，因为需要数值、技术的积累。而且重度游戏要求高付费，要把生命周期拉长，这些都很考验厂商的经验。越南的研发没有经验。

如果中国公司有想法，可以在越南投资做研发，因为越南有大量程序员——虽然需要时间培训，但外包的话立刻就可以上手。越南的外包业务很大，程序员数量很多，质量也很好，价格也不贵。现在不只手游，包括主机游戏，中、美、日、韩越来越多的外包都移到越南了。

游戏陀螺：越南现在有没有一些新兴品类，是值得投入的？

Chris：第一，现在全世界最流行的是内容游戏，比如米哈游的产品，玩法不一定有创新，但内容质量很高，所以《原神》在越南也很成功。不过我对内容游戏在越南的发展不是特别看好。因为米哈游的技术优化做得非常好，大部分公司很难做成这么高的质量，并且能够在低配置电脑和低配置手机上运行。比如很多日、韩游戏公司的内容游戏，在越南很多手机玩不了，做本地化也很贵，回收并不好。

第二，沙盒游戏。全球层面《ROBLOX》和《我的世界》都非常成功。在越南的话，有一个韩国公司叫HAEGIN（前Com2us代表创立的手游公司），我们、网易和韩国公司都有投资。他们做了一款元宇宙沙盒游戏叫《Play Together》，在越南做了很强的本地化，日活超400万，非常成功。目前他们在越南跟《Roblox》竞争第一。我们跟HAEGIN聊过，他们说越南是《Play Together》全球做得最好的市场。所以我觉得沙盒游戏在越南有很大的发展空间。

《Play Together》，允许用户编程、玩其他用户创建的游戏

第三，越南的女性用户占比非常高，以前可能只占比20%-30%，现在将近50%。我们以前发行过《奇迹暖暖》，在越南、泰国和印尼都非常成功。现在中国已经有很多专门给女性做的游戏，越南仍旧很少，所以有很大的潜在市场可以挖掘。

游戏陀螺：越南女性用户喜欢玩什么类型的游戏？

Chris：越南女性用户不只活跃在休闲游戏中，重度游戏里也有很多女性用户。

我们以前发行《倩女幽魂》，做了很多推广，发现用户不是从《剑侠情缘》来的最多，而是从《奇迹暖暖》和《熹妃传》跑过去的最多。所以《倩女幽魂》接近50%的玩家都是女性。

我们之所以又发了《天谕》和其他仙侠类游戏，也是因为发现年轻人，特别是一些女性用户，还是很愿意玩这些重度游戏，也愿意消费。

游戏陀螺：专门给女性用户做的女性向游戏，比如乙女、换装类，在越南有市场吗？

Chris：有市场。我们以前做过《奇迹暖暖》，换装类很有市场。但乙女类比较难，关系到文化层面的东西。

《奇迹暖暖》

我们看过《恋与制作人》，如果要单独做越南市场，翻译费很高——本来RPG的翻译费就很高了，乙女类可能是RPG的5-10倍，本地化成本非常高。而且，你想翻译好也不容易。我们也看过蜗牛游戏的产品，有很多典故——即使越南和中国有相似的东西，但很多文化和社会典故很难翻译过来，也很难理解。

所以我觉得女性向游戏的话，像《奇迹暖暖》这样具备普遍性的可以拿过来发行。但现在中国的女性向游戏都偏内容型游戏，就会很难做。也许有一天越南研发自己做乙女游戏，会做得更成功。

不过越南不像韩国市场、港台市场，即使B类游戏也能赚到钱。越南必须做到A类才能赚到钱。

游戏陀螺：但是现在有了AI，内容型游戏做本地化会不会更容易一些？

Chris：我觉得不会。为什么叫内容游戏？因为内容是它精彩的部分，AI翻译还不能达到那个标准。比如一个中国的梗，用AI翻译到越南，是不可能的。不过AI对RPG游戏做本地化会有很大帮助，因为玩家根本不读剧情，直接跳过去。

游戏陀螺：整体听下来，越南流行的品类跟中国还是有相似的地方。

Chris：对，但有一个东西跟中国不太一样，区块链游戏。全东南亚，越南和菲律宾是区块链游戏最大的市场，很多人愿意玩这些游戏。

反过来，中国很多微端或者H5游戏能赚挺多钱，在越南目前不行，这波已经过了。

游戏陀螺：有没有哪些玩法是在中国比较流行，但在越南是行不通的？

Chris：比较考验操作的动作游戏，特别是横版的ARPG，比如《地下城勇士》之类的，在越南一直没有做起来。操作复杂，年纪大的付费能力强的玩家不愿意玩。而即使越来越多年轻人可以接受，但年轻人不愿意付费，一直没有赚大钱。

另外，像《大话西游》这种需要操作的、有策略性的回合制游戏，也不是特别成功。自动回合制是OK的，比如《放开那三国》。

游戏陀螺：为什么会出现这种情况？

Chris：我们做了调研，一是手机设备，二是网络环境的原因。即使手机配置高，但很多需要操作的游戏都是靠网络的。

游戏陀螺：所以现在中国厂商想要出海到越南，也最好做沙盒游戏等新赛道？

Chris：要赚快钱，一定是高品质大IP的MMORPG，但是要抓住大量用户，就需要尝试其他品类。我们也非常想找模拟经营、休闲游戏、沙盒游戏相关的合作伙伴。

不过新品类需要做长线，对VNG来说也会是一笔很大的投资。因为VNG是一个做MMORPG和卡牌游戏起家的公司，我们习惯3-6个月的回收。而且越南这些新品类的ARPPU也会稍微低一些，你必须很有耐心，敢去做一个长期的社区和投广计划。

但幸好我们也在越南发了《PUBG》、《COD》、《英雄联盟》，所以对于做长线游戏也有一些经验。

当然，中国厂商如果做沙盒游戏等新品类，肯定也是想在全球发行，不可能专门做越南。所以VNG现在要签产品，也是直接签东南亚及港台市场的发行权，帮厂商做所有的东西，这样对中国开发商是更有性价比的选择。

月流水1000万美金为S级产品

越南大量收入靠本地支付

游戏陀螺：VNG内部会怎么划分产品等级？流水达到多少才算是爆款？

Chris：流水档次比较难说，因为不同品类情况不一样。一般来说，在整个东南亚，月流水达到500万美金以上，就算A级以上的游戏了，200-300万美金，可能是A-或者B+。100-200万美金是C，100万美金以下就是失败。大概是这样的范围。如果达到1000万美金，那就是S级的产品了。

对我们来说，可以达到500万美金就算很成功了。

游戏陀螺：你们怎么判断一款产品能不能做成？

Chris：以前很容易，直接看产品在国内的成绩就好了。现在游戏变少了，拿游戏也没那么容易了，并且得在国内没上线前就签了，所以我们在越南、北京都搭建了评测团队，会做游戏评测报告，以及游戏每一个市场的预估，让国内的商务和评测团队决定适不适合拿过来发行。

游戏陀螺：主要会看哪几个方面？

Chris：第一，看题材和玩法。

第二，看游戏的配置。

第三，看游戏美术和IP影响力。

第四，看研发。我们会了解一下研发的背景——当然也有过研发中途倒闭的情况。

第五，游戏到最后阶段的时候，我们会在各个国家都会找玩家做测试，比如找50-100个人来公司线下测试，或者发几千人的问卷，根据反馈最后决定这个游戏做不做。同时也会做一些UA测试，如果有需要的话。

游戏陀螺：会对合作伙伴提哪些要求吗？

Chris：一般来说对中国合作伙伴的要求比较简单，主要是一些必须要做的官方要求。

比如需要做一个审核版本，有防沉迷，有年龄提示，也要把敏感字排除过滤，以及如果有太多血要变成绿色等等，跟国内很类似。我们会做成一个文档交给越南政府的相关部门，才能拿版号。

除此之外，一般我们不会改游戏玩法的东西，但是会要求他们匹配一下当地的特别机型，接本地平台。

游戏陀螺：越南游戏市场跟中国游戏市场在版号要求方面有什么不同？

Chris：在越南，如果没有版号，你可以上架商店，用户可以下载你的游戏，可是你不能用本地支付，也不能做本地的宣传，比如本地的KOL、本地的社交媒体。越南是一个大量收入都是靠本地支付的国家，不能用本地支付的话，虽然你可以在Facebook或者抖音上买广告，但是你的回收肯定不会那么好。最后如果游戏做的很大引起注意，有被下架的风险。

游戏陀螺：你们发一款游戏会准备多少预算？

Chris：我们一般用数据说话。如果是中国题材的游戏，我们会在新马做测试；如果是西方题材的游戏，我们会在菲律宾做测试。测试结果达到我们的目标，就能拿到某方面的预算。

不能说具体的游戏预算，主要看游戏有多大的潜力。第一年可能是200万美金，也可能是1000万到2000万美金。

游戏陀螺：做测试的话会看哪些数据？比如说次留、7留，需要达到多少？

Chris：次留现在少了，看7留比较多，还有付费的数据。不过我们看留存比付费多。

具体数据也分游戏类型。

游戏陀螺：在越南发行游戏要注意什么？

Chris：越南市场现在是处于人口红利期，每个月都有新用户买新的手机，而且可能是第一次用智能手机玩游戏。重要的是你如何好好利用这个人口红利。

在越南发行游戏要做好机型适配。比如三星在越南的市场份额很大，有一些型号只在越南有，如果你不去适配这些手机，可能就失去了这些玩家。所以对我们来说，在越南发行游戏，如果国内的研发愿意配合我们适配这些机型和网络，肯定可以把游戏做得更好。

游戏陀螺：你们在发行上，一般会有哪些打法，品牌+买量？

Chris：国内一般是买量型游戏就纯买量。可是现在纯买量的游戏越来越少了，而且东南亚买量竞争压力也比较大，因为每个国家情况不同。比如印尼、菲律宾、越南、泰国，每个国家的种族、语言、宗教、收入水平都很不一样。所以买量现在整个趋势是越来越贵。而我们要发的游戏偏中重度，买量会相当贵。

品牌方面的话，我们现在发的一些游戏，像《合金弹头》、《天谕》或者《完美世界》，都至少会做30%-40%的品牌推广。当然，比如《完美世界》在泰国的IP影响力是B级，在印尼是A级，我们可能就会在印尼做多一些品牌投放。

游戏陀螺：在越南有哪些当地的品牌推广渠道？

Chris：有很多。

我们公司有越南版微信，叫Zalo，有6000多万月活月，还有直播平台等，基本上都是我们公司做得比较成功的。

除了这些，本地还有很多媒体——虽然没有主流媒体，但有很多不同的媒体和网站，以及本地的一些KOL社区，我们也都会投。

当然在越南主推量的渠道还是Tik Tok和Facebook、谷歌。做品牌的话，我们还会在电视、机场、线下投广告。

不过越南线下广告相对于泰国或者新加坡，做的会少一点。因为泰国40%的人口、收入都聚集在曼谷，新加坡也是。但越南有河内，有岘港，胡志明还有很多人在小城市里面住，想要触达所有玩家的话，线上推广更有效。这也是越南类似国内的一点。

游戏陀螺：具体买量方面要注意什么吗？

Chris：很多人在越南买量会复制了在国内比较普遍的方式，但其实做法有很大的区别。

1、越南的手机适配有很大的差异，所以如果没有买量经验或没有很好的数据，会浪费很多钱。

2、在广告素材方面，年纪大一点的用户和年纪轻一点的用户的喜好有很大的差异。比如年纪大一点的用户很喜欢很豪华的、氪金；年轻人更喜欢互动的一些广告，新一代短视频的广告。这跟国内的趋向有点相似。

3、越南市场到底有多大，这是我们认识最大的偏差。因为那时《剑侠情缘》达到一千万一个月的流水，让很多国内的研发商觉得越南是一个非常大的市场，但是能做到这样规模的游戏也只有《剑侠情缘》一个，《王者荣耀》也做得比较成功。

所以如果要好好发展越南这个市场，应该做一个比较长线的策略。比如做一个IP，建立玩家社区。现在我寻找的伙伴也是愿意长期投资越南。比如我们跟巴别时代合作的《放开那三国》2、3在越南都蛮成功的，这样就积累出来一个比较好的IP。《弹弹堂》也一样，从页游开始就很成功，手游已经发了两三个了，每个都很成功。

《放开那三国3》

直面挑战

剑指全球

游戏陀螺：VNG现在面临的最大挑战是什么？

Chris：大家都在面临挑战，我们也在面临，特别是我们本来都准备要今年上市了，现在市场情况不是特别好，我们还在等着更好的机会。

第一，现在游戏产出，特别是国内在疫情期间产出的游戏量少很多。我们主要市场是东南亚，签约发行的游戏主要还是来自国内。因为量少了，所以每一款游戏都要更花心思去做。我们在东南亚各个国家都有发行团队，以前一个团队可以发四五个游戏，现在我们会让每个团队集中做一两款游戏。

第二，全球游戏市场大公司互相并购，对我们来说，以后买量市场上会有很大的竞争。因为VNG传统是做RPG、策略游戏，所以我们考虑怎么转型到新的游戏品类，比如竞技、休闲，或者party类。

第三，出海。对我们来说越南以外都是出海，现在在东南亚这些地方，特别是泰国、印尼和港台地区的发展是蛮不错的，但是如果以后想成为全球化公司，我们怎么扩张到新的市场？

而且我们之前的目标都是发展中国家，因为发展中国家拥有更小的差异化，可以用越南的一些经验来拓展游戏市场。但是现在全球格局有一些变化，我们需要好好考虑一下，集中打发展中国家，同时做大规模的本地化团队，究竟是不是一个好的长期战略？

因为大部分中国、美国、韩国的公司，都是在本国买量，在当地用一些代理做一些服务。可是我们的策略是非常极端、本地性的运营。比如我们在泰国有六七十个人，印尼有四五十个人，马来西亚有二十多个人。如果要扩张成为一个全球性公司，这么做是不是速度跟不上？

最后一点就是研发。因为我们之前都是发行，70%-80%的收入是来自于第三方发行，只有25%左右是自研的游戏。长期来说，会面临本量不够，或者其他公司不愿意给我们发行的问题。现在对很多人来说，东南亚市场回收不够，找一个本地大公司发行肯定是一个好的选择。但如果我们想代理韩国或者欧洲发行，可能很多公司不愿意给我们，会选择自己发行。所以对VNG来说，怎么把研发也做成核心力量也是一大挑战。

游戏陀螺：VNG的国际化战略，现在走到哪一步了？

Chris：我觉得在搭建本地办公室方面，已经开始做到了。我们在2016年、2017年左右创立了曼谷办公室，现在又增加了吉隆坡、马尼拉、雅加达、台北、上海、北京还有迪拜的本地团队。

但做好了基础的准备，还有很多没有解决的挑战。比如架构、怎么分配资源、怎么做交流。因为我们很多系统都是越南语的，现在加了英文和中文，那泰语的要不要加？加了以后要怎么去做？需要考虑很多。

另外一些心态上的问题。VNG此前就是一个只做越南的公司，所有的游戏、平台、音乐、聊天工具、支付都只在越南做，所以很多员工的经验也只有越南。现在突然让他们做一些其他国家，特别是有的国家比越南发达，有的国家文化差别很大，要怎么去做？我们是招新人进来，还是培养现有的员工？

所以我们现在正处于第三步，需要解决怎么有效率的工作，与那些没有建立全球本地团队的公司打出差异化；以及怎么更好地数据化，更好地分析现在做的东西——因为我们只在个别地区做到了成功，所以究竟这个国际化架构好还是不好，我们做成的背后，有多少取决于这个国际化架构，有多少是因为我们运气好，这个很难分辨出来。

游戏陀螺：不同地区的本地化团队职能是不是不一样？比如中国研发比较多，泰国和其他地方是发行。

Chris：对。因为中国和越南一样需要版号，我们自己很难做发行，所以中国团队是研发、商务，其他地区主要是发行。

我们以后的研发重点也是在中国，应该不会在其他地区做很大的研发投资，除非有特别的情况。因为VNG最了解的市场还是中国市场——毕竟从剑侠开始，20年前到现在，我们发行的大部分游戏都是中国游戏，公司也有很多会说中文的人，地理位置离得也近。我们也希望中国研发的知识能够发展起来，反哺越南研发的成长。

游戏陀螺：有没有计划在欧美建立本地团队或发行产品？

Chris：如果纯粹发行别人的游戏，在欧美市场会很难做。不过随着我们自研的发展，会考虑要不要进入欧美市场，比如从澳洲先开始。所以我们在上海也建立了全球UA团队，希望这个团队以后慢慢变成一个有能力发全球的团队。

游戏陀螺：在国际化之路上还其他的规划吗？

Chris：我们有很多想法，但现在能做的东西就是先把研发做起来。我们一直觉得如果想做一个领先的公司的话。两个东西最重要，一是研发实力，二是技术在国际上不落后其他国家。

可是我们过去一直做游戏发行，而不是做游戏技术、游戏引擎。所以现在最重要的就是要有自己的产品线。如果我们有比较强的研发实力，自然就会有办法成为一个全球化公司。

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