陈飞院长：市场营销中的营销4R指的是什么

天心学院陈飞院长

市场营销中的营销4R指的是什么？4Rs出现在4Cs之后，那么4Cs有什么缺陷？

1.4C以顾客为导向，没有体现市场经济的竞争导向。

2.4C造成企业营销在新的层次上的同质化，很难形成自己的营销特色。

3.顾客需求有时是不合理的，比如无下限的低价。

4.最关键的是，4C没有体现既赢得客户，有长期拥有客户的关系营销思想，比如如何快速了解客户需求，及时提供解决方案等。要知道任何一个品牌的顾客忠诚都是变动的，企业要想从顾客身上得到长期的利益，就必须与顾客建立友好关系，从卖产品转向把握顾客的核心需求，为顾客提供及时全面的服务。（也可以理解为，在一个竞争激烈的市场，赢得一个新客户的成本远比维护一个老客户的成本要高，所以企业都想尽办法在单纯的产品之外和客户建立某种关系。）

市场营销中的营销4r指的是什么thldl.org.cn？经过分析整理，我们作如下阐述：

简单说就是：Relevance(关联)、reaction（反应）、relationship（关系）、Reward（回报）

通俗点说，现在流行的企业粉丝团，产品交流社区等就是4R最直接的应用。我想以小米手机为例，说明4R是如何为企业服务的：

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1、关联

在分析市场营销中的营销4r指的是什么的问题分析中，最重要的是建立企业产品和消费者需求之间的关联，让企业和消费者成为命运共同体，一荣俱荣一损俱损。小米和苹果的做法是先瞄准一个目标市场，为这群顾客量身定做独特性的产品，再反过来以产品引领消费者需求，扩大市场份额。三星这一类的企业，则是在大的范围内选择多个目标市场，为每个消费群体提供不同的解决方案，然后不断地优化组合，达到整体最优。两种方案的优缺点都非常明显，小米和苹果主要要搞定的是自己的“米粉”“果粉”，三星以及二梯队的国产手机则要首先搞定竞争者。

接下来要做的是在抛开产品和需求之后，建立单纯的企业和消费者之间的关联。这里所说的抛开产品和需求，并不是完全抛开，而是指当消费者需求能被其他产品同样满足的时候，消费者依然能优先选择你的产品。有没有可能？你要知道有些人就是觉得百事可乐比可口可乐好喝，“米粉”也笃定小米手机要比同价位的其他品牌手机好用。至于“米粉”是如何成为“米粉”的，欢迎熟悉小米成长史的同学补充。方法不外乎那么几种：震撼式口号、差别性产品概念、把握特定消费群体心理、意见领袖、制造热点话题传播。。。

4R是大企业的营销思想，很多实施条件需要强大的企业实力做支撑。比如，如果没有雷系的众位BOSS站台，小米不可能在短期内取得首批消费者的信任。

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2、反应

熟悉小米的同学应该都知道雷总的七字诀：“专注、极致、口碑、快”。

过去的品牌建立过程是一种战略思维，先制定完美的计划，然后按照计划一步步实施。但是，当代先进企业已从过去推测型商业模式转移成快速反应需求的商业模式。

“米粉”就是小米这台快速反应的机器的动力——关于小米手机任何正面和负面的评价都会首先通过“米粉”在小米论坛得到呈现，小米公司再根据这些信息制定相应的产品、宣传、公关策略，换句话说，他们总能“未卜先知”。我们拿到的小米产品和得到的关于小米的大部分信息，都因为这些“米粉”的关系，已经被“提前处理”过。“米粉”的反馈越多，小米这台机器就运转得越快、运转得越好，而一旦有一天小米失去了这些可爱的“米粉”，或者是“米粉”们不再热情反馈，雷总七字诀可能就只剩六个字了。我个人认为这也是小米和苹果的不同之一，虽然苹果也有大量的“果粉”，但两个企业最核心的驱动力是不一样的。

所以小米根本不必采用高成本的方式来保证产品质量，而是通过快速反应并迅速解决问题的方式，建立自己的质量价格比。这是一种企业、顾客双赢的方法。

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3、关系

在分析市场营销中的营销4r指的是什么的问题分析中，这应该是4Rs最核心的内容。简答地说，就是把企业与消费者之间简单的交易关系变成长期的合作关系。

我们再来分析为什么？

1、20%的顾客带来80%的利润，所以维护好这20%对企业来说至关重要；

2、维护老客户的成本比赢得新客户的成本低，老客户本身也能带来大量的新客户，特别是现在消费者行为模式增加了“分享”这一过程，老客户的每一次购买都可能带来新的客户；

3、消费者需求越来越碎片化，产品功能也日新月异，任何一个企业或产品都不可能满足所有的消费者需求，也不可能永远保证产品创新，与客户的长期关系有助于企业洞察市场，处于不利的竞争局面时，为企业留出缓冲时间。

雷总说过，“小米手机（一次性交易）不赚钱，互联网服务（长期关系）才赚钱”。先不管小米手机是不是真的不赚钱，起码我认为这种与客户建立长期关系的思维，正是现在大家都在讨论的互联网思维的一种。小米的模式好像天然就解决了这个问题，只要消费者还在使用小米，就难免要使用小米提供的各种长期服务，这种长期的合作关系也得以保存下去。

对于其他类型的企业来说，沟通是与消费者建立长期关系的重要手段。

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4、回报

好的营销是企业与顾客的双赢，怎么在最大限度地满足消费者需求的同时保证企业利润？

“低成本战略”——用最低的成本、最低的价格争取更多的顾客，形成规模效益。一旦跨过盈亏平衡点，卖出去就是赚。一年只卖出10万部的小米可能不赚钱，但一年卖100万部的小米不可能不赚钱！

最后，不管是4Rs还是4Cs，根还是在4Ps上。以上便是对问题“市场营销中的营销4r指的是什么？”“4Cs有什么缺陷”的详细分析。

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