唐山农商银行丰南支行“四种模式”力推小贷业务遍地开花

年初以来，唐山农商银行丰南支行坚持以服务地方发展为己任，聚焦“支农支小支散”的市场定位，积极立足区域发展实际，加大小额贷款投放力度，采取差异化发展策略，一地一策、试点先行，在所辖大齐各庄支行创新应用“四种模式”，持续助推三农及小微企业蓬勃发展，取得明显成效。截至3月末，该支行存量贷款40笔，金额2286万元，其中今年新增贷款20笔，金额1410万元，新投放个人类贷款18笔，金额613万元。

“支行+村委”，编织村委关系网。一是全面对接村两委，提升客户黏度。该支行充分发挥人熟地熟优势，积极主动对接辖内村两委班子成员，实地走访19个村委会，借助《唐山农商银行丰南支行乡村振兴服务手册》，加大农商银行信贷业务宣传，改变村两委对农商银行贷款利率高、产品少、贷款手续麻烦的传统认识，并为村两委派发了专属实用的宣传品，定期进行回访，有效拉近了与各村两委的关系。二是巧妙多样化宣传，营造良好营销环境。一方面将村委会作为宣传的主阵地，借助村委大喇叭，播放农商行存款、贷款、电子银行产品信息，在村委会集中召开产品推介会和种植大户对接会，现场向群众介绍农商行贷款产品优势，并通过问答方式了解和解答客户贷款方面的疑虑和需求，让客户放心申请、安心使用。另一方面建立村两委微信群，加强联络。通过建立“大齐各庄支行村委交流群”，定期将该行贷款产品和办贷流程进行广泛宣传，使潜在客户了解农商行贷款的多样性和便捷性，同时利用微信朋友圈，定期将新的信贷产品发送到微信朋友圈，拓展了传播面，为开展贷款营销工作创造了良好的外部环境。该支行对于村两委提出的各村信贷需求，第一时间走访了解，并提供完善的信贷服务，经过长时间的培育孵化，与村两委建立了良好的合作共赢关系，今年以来，累计营销发放村两委成员小额贷款4笔，金额180万元。三是做实“双基”共建，筑牢群众基础。该支行积极落实上级党委指示精神，将信誉度高、群众基础好的井屯村建立为“双基”共建示范村，评授“双基”信用户451户，在业务办理的过程中树立了良好形象，充分提升了客户黏度，为下步营销工作打下了坚实基础。

“进村+入户”，大力投放蔬菜种植贷款。一是转变思路，树立全员营销观念。面对信贷人员缺乏的现状，该支行通过多次召开员工座谈会、晨会，统一全员营销思想，凝聚助农兴农共识。二是坚持“两个必进”，做到“三个必访”，通过发动全员营销。“两个必进”即：下乡必进村庄、进村必进农户，充分了解大齐各庄镇农业发展的新情况、新举措、新需求，全面掌握客户的经营状况和资金需求，确保第一时间拿到一手资料。“三个必访”即：党员干部必访、村民代表必访、有影响力人物必访，不断改进贷款投放的方式方法，全方位、多层次、多角度听取他们的意见和建议，赢得客户的信任和支持。三是发挥老员工优势，推进蔬菜种植贷款落地。该支行现有本地职工两人，从事农信工作已三十余载，熟知各村地理环境及发展情况，且在当地具有良好口碑，该支行充分发挥老员工引领作用，以“稳粮兴菜”为根本，满足该镇香菜、蒜黄、菊苣等种植大户的营运资金需求，于2021年5月8日成功营销第一笔蒜黄种植贷款50万元，农商银行小贷效率高、服务好的优势经过客户的口口相传，由点带面，成就了生生不息的良性循环，截至3月末，累计投放蔬菜种植贷款18笔，金额 790万元。

“拓展+定制”，实现银企互惠共赢。唐山市丰华陶瓷有限公司是大齐各庄镇仅有的规模以上企业和优质龙头企业，该企业多年前在大齐各庄支行开立了对公存款账户，但没有贷款业务，该企业存贷业务一直在农业银行和邮储银行，已合作多年，关系十分牢固。大齐各庄支行多次上门走访，了解到企业老板虽然非常认可农商银行贴近农村、方便快捷的优势，但是以信贷产品利率高、产品种类少为由，拒绝了合作意向。大齐各庄支行卯足“抢拼”，多次与其探讨贷款方式、利率，多次介绍该行产品优势，不断表示可就企业金融需求，针对性提供多种融资方案，最终成功说服企业老板归还他行贷款，选择与大齐各庄支行合作，随后办理了循环抵押授信1000万元，目前已用信870万元。贷款关系稳定的同时，该企业也给大齐各庄支行带来了派生效益，该支行积极为其办理工资代发业务，平均每月为其代发工资900余户，金额450余万元，并为同类陶瓷产业——唐山市优胜丰华陶瓷有限公司积极做好工资代发业务，平均每月为其代发500余户，金额300余万元。良好的代发模式，给该支行带来了诸多效益，截至3月末，该支行每月电子银行交易占比均达100%，唐山市丰华陶瓷有限公司在大齐各庄支行留存低成本存款520万元，实现了低成本存款、贷款、电子银行业务多点开花的良好局面。

“域内+域外”，小贷营销遍地开花。一是巧用新媒体，打破区域限制。该支行实行全员营销模式，发动员工利用微信朋友圈、抖音、快手等软件，利用微信申贷小程序，广泛宣传农商银行信贷产品，努力拓展域外优质客户。二是掐尖优质企业，跨区信贷支持。2021年1月16日，大齐各庄支行与域外优质客户唐山万城建材有限公司取得联系，经过深入了解，企业实力很强，诚信度高，口碑良好，通过多次上门营销，了解到该企业由于疫情原因，造成流动性资金临时性短缺，大齐各庄支行迅速启动贷款调查，在落实好风险防控和上报审批的前提下，最终成功发放抵押贷款240万元。三是发挥人脉优势，实现遍地开花。2021年以来，该支行推行全员营销低风险小贷业务模式，通过柜员亲属圈、同学圈、朋友圈，不断拓展优质客户，成功发放小额贷款8笔，金额283万元，实现了着眼域内，辐射域外，小贷营销遍地开花的良好局面。

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